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文章で相手の心を開く方法

伝え方のすゝめ
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なぜ、相手の心を開くことが必要か?

人は納得しないと行動しない

文章におけるコミュニケーションにおいても、会話でのコミュニケーションとそれほど変わらない一面があります。それは、相手を動かすには、まず相手の信頼を獲得することが必要不可欠だということです。

とくに、相手に何らかの行動を起こしてもらいたいとき、まず、あなたのことを信頼してもらわなければなりません。なぜなら人は、疑念が晴れない限り他人の言う通りには動かないからです。

人は腹の底で納得してから、はじめてアクションを起こす

 

相手の心を開く文章テクニック

「あなた」主体で書く

「俺が俺が」は嫌われる

文章で相手の心を開くテクニック1つめ。

それは、書き手である「私が」ではなく、読み手である「あなたが」を主体にするということです。

「あなた」主体の文章とは

たとえば、ある商品をお勧めするとき、

この商品は本当にすばらしいものだと(私は)思います。

と書くよりも、

この商品を手にすることで、あなたは素敵な生活を送ることができますよ。

と書いた方が、読み手は自分のこととして話に注意を向けるでしょう。

読み手の気持ちを第一に考えることが、相手の心の扉を開け放つ最初のカギです。

 

言葉をマッチングさせる

意外に深い「言葉」の世界

マッチングというのは本来、対象となる人をよく観察し、その人の身振り手振りといった体の動作から、話し方や言葉のくせ、さらにはライフスタイルまで、相手のすべてをまねしてしまうことです。

文章というシチュエーションでは、相手のよく使う言い回しや慣用句、言葉をあわせることになります。

相手と同じ言葉を使うことで得られる驚くべき効果

マッチングで大切なことは、相手をよく観察することです。

観察によって相手の考えや行動などを把握できていれば、あなたが”ある言葉”を用いたいときに、その相手にとって”ある言葉”が何を意味するのか分かるからです。

ほんのささいなことに思えるかもしれませんが、こういった小さなことの積み重ねによって、「この人は自分を同じなんだ」と思わせることができるのです。

マッチングを突き詰めていけば、相手の趣味・嗜好も把握でき、たとえばセールスするうえでのメリットも得られます。メインとなるターゲットの性格から生活レベル、考え方まで理解することで、相手に「欲しい!」と思わせる文章を書くことができるでしょう。

 

YESセットを使う

相手の「YES」を積み重ねる

YESセットとは、相手がYESと答えるような文章を積み重ねて、相手の同意をうまく得るという方法です。たとえば、次のようねメール文です。

親愛なる○○さんへ

こんにちは、△△です。

最近、めっぽう寒くなりましたね。(YES

前回、お会いさせていただいたときに、「ホームページをつくりなおそうかと考えている」とお話されていたと思います。(YES

その件に関して、まだ関心をお持ちでいらっしゃいますでしょうか?(YES

実は先日より、弊社でもホームページのリニューアルサービスを始めました。

その詳細を少しだけご説明したいのですが、30分だけお時間をいただいてもよろしいでしょうか(―YES?

この文章は、相手が「YES」と答えそうな内容を積み重ねていく構成になっています。こうしてYESを積み重ねていくと、相手の潜在意識に「この人に対して、YESと言うのが当たりまえ」という心理状態を作り出すことができます。

このYESセットは、会話によるコミュニケーションでも重宝します。おしゃべりには自信があるという人も、そうではないという人も(YES)、ぜひ試してみてください。

 

バックトラッキングを使う

相手から絶対にYESを取る方法

他にも、相手からYESをとる方法があります。

それが、「バックトラッキング」と呼ばれるテクニックです。日本語で「オウム返し」と同じになります。

たとえば、友達から「昨日コンサート行ってきて、とても楽しかった!」とメールがきたとします。

これには次のように返答すればいいのです。

「へぇ、昨日、コンサート行ってきて、とても楽しかったんだね」

当然相手の返事は「うん!そうなの」となります。これで相手から必ずYESが取れるのです。

同意しているわけではない

バックトラッキングについてよくある質問が「相手の話に同意しなければならないのか?」です。

覚えておいてほしいのは、バックトラッキングは相手の話に同意しているわけではないということです。「○○さんが△△と言っている」という事実を、ただ単に受け止めているに過ぎません。

あなたはただ、”相手がAさんのやり方が気にくわないといっている”ということを「確認した」だけです。

 

マインドリーディングを使う

占い師が信頼を勝ち得る方法

マインドリーディングとは、文字通り「読心術」のことです。

占い師は、これまで会ったこともない人を相手に、短時間で信頼を得なければなりません。そのため占い師は、このマインドリーディングという独特の方法を使います。すると、お客は、あたかも心を読まれたような錯覚に陥り、しだいに相手を信頼するようになります。

どうやって相手の心を読むのか?

相手の心を読むといっても、本当に読み通せるわけではありません。巧みに「読んだフリ」をするのです。マインドリーディングの秘密を明かすと、それは誰にでも当てはまるような内容を問いかけるのです。

占い師は、「あなたは今、何か重大なことで悩んでいますね?」と相手の心を見透かしたように質問しますが、そもそも占い師のもとへ訪れるのは、何らかの、少なくとも軽くはない悩みを抱えているからであり、当たり前のことです。

これがマインドリーディングのしくみであり、テクニックです。

 

VAKの言葉遣いをあわせる

「なんとなく気があう」の正体とは?

なんとなく気が合う、波長があうとはどういうことを示しているのでしょうか。

その「なんとなく」を説明するのが、これから説明するVAK(優先的表象システム、代表システム)と呼ばれるものです。

人間には五感があります。中でも視覚・聴覚・体感覚の3つが主となり、このうちどれかを無意識に選択して情報を処理しています。そして、実はどの感覚を優位的に使っているのかは、人によって違うのです。

優位的に使われる代表システムは次の3つのタイプに分けられます。

V(Visual 視覚優位)

A(Auditory 聴覚優位)

K(Kinesthetic 体感覚優位)

なんとなく気が合う、気心が知れて居心地のいい人、この正体は、実はこの優位的に使うVAKタイプが同じという場合が多いのです。

相手のVAKを判断する方法

VAKのどれが優位か判断する方法は、相手をじっくりと観察してみる、ただそれだけです。

VAKのそれぞれによって、話すスピードや話す言葉、そして目の動きも違います。それらを観察していれば、VAKのいずれの感覚が優位なのかがわかります。

V(視覚)…比較的早口で、映像に関連した言葉が多い。目線は上の方をみることが多い。
A(聴覚)…普通のスピードでなめらかに話し、音に関連した言葉が多い。目線は左右に移動することが多い。
K(体感覚)…ゆっくりと話し、体の感覚に関連した言葉が多い。目線は下のほうを見ることがおおい。

 

不特定多数に向けて書く場合には?

VAKの使い分けはとても便利ですが、広告文など不特定多数に向けて書く場合は、どうすればよいのでしょうか?

一見難しいように思うこの問題も、答えは簡単です。方法は2つあります。

1つめは、どのタイプにも抵抗の少ない言葉を使うという方法です。

具体的には、「思考」に関する言葉を使います。

気づく、わかる、考える、決める、思う、覚える、変える、学ぶ、認める、知る…

 

もう1つは、VAK、いずれのタイプも反応するように言葉を「ちりばめる」方法です。

この商品は、多くの人から「体が軽くなって(K)、まるで霧が晴れた(V)ように気分がすっきり(K)した」という報告(A)をいただいています。

 

まとめ
  • 相手を動かすには、まず信頼を得る
  • 文章テクニックは「マッチング」「リーディング」
  • 相手からYESをとるを使って誘導する
  • 言葉やVAKを相手に合わせる
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