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人と「議論」するときに気を付けたいポイント

心理学のすゝめ
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相手には、絶対に口答えしない

相手と無用なケンカをしない。これはマストで守らなければいけないことです。

もし、自分に何か問題があったときには、さっさと謝る。この”謝る”は「技術」です。

アリストテレスの『弁論術』の中では、余計な議論を吹っ掛けず、さっさと誤ってしまうことが有効な戦術であると述べています。

「口答え」というのは、相手をないがしろにして、メンツをつぶす行為なのです。

では、どうしても口答えしたくなったらどうすればいいのか。正解は、「それでも口答えはするな!」です。

自分がいかに正しいかを立証できたとしても、それは何の役にも立たない。

 

反論するときは、「どうにもならない理由」はダメ

どんなときでも、口答えをしないのが理想ですが、そうはいっても、ビジネスにおいては、反論すべきとこで反論しないと、「頭が悪いヤツ」だと思われる可能性が出てきます。

そこで上手な反論の仕方を覚える必要が出てきました。

反論にあたって必要なのは「どうにもならない理由を持ち出すな」ということ。反論は、あくまで建設的で前向きなものであるべきということです。

 

「どうしてわが社の業績は悪いんだ?」

「日本の経済が悪いからですよ」

 

こんなふうに反論してはいけないのです。どうにもならない反論は、相手をうんざりさせるだけです

相手に反論するときには、将来的にどうすればいいのか、という提案の方がいい。「こうすれば良くなると思う」という前向きな提案をするのです。

 

あいまいな言葉で、相手を誘導する

ビジネスの交渉場面では、「いい線だね」というセリフが、いろいろと応用できます。

相手が何らかの条件を出して来たら、いいか・悪いかとは言わず、「いい線だね」と答えればいいのです。

このテクニックは、『営業の達人』のG・カラスによって紹介されたもので、「とどめの一撃戦術」と呼ばれています。最後の最後に、「うん、いい線だね」というセリフを出せば、相手は限界まで譲歩したり、努力してくれるというのです。

インドのアラハバッド大学のJ・パンディ博士たちによると、「ああしろ、こうしろ」と指示をだす監督者より、むしろ指示を出さないで、各自のやりたいようにやらせる監督者のほうが、作業者に好かれることを発見しました。

「いい線だね」という戦術は、指示、命令、強い要求をしているわけではなく、相手に自然に変わってもらえる戦術です。

 

「たとえば~」で相手の本音を暴く

相手が何を考えているかわからないとき、あるいは、普通に質問してもうまくはぐらかされてしまいそうなときには、”仮の話”ということで質問してみると、相手の本音がわかることが多いです。

「たとえばの話」となると、質問の敷居が低くなり、相手もすんなりと答えてしまう。”仮の話”というためで、ホッとしてしまい、うっかりと本音を漏らしてしまうのです。

 

「たとえばですよ、1年契約にすると、どれだけ下げられますか」

「たとえば、貴社の生産量をすべて引き受けるとしたら、どうでしょうか」

「資材をこちらから提供すると、どれくらいの見積もりになりますか」

 

このように「たとえば」で迫ってみてはどうでしょうか。

 

大きな要求でも、一度は頼んでみる

みなさんは、買い手が求めもしないのに値下げしたことはないでしょうか。

会社が忙しい時期であるのはわかっているが、上司に有給休暇をとりたいと頼みたいと思っている人がいるとします。こんなときも、「大きな頼みだから、ムリだろうな」と考えず、一度は、気軽な気持ちで頼んでみることをおすすめします。

ハーバード経営大学院で、数百人に及ぶ被験者に模擬交渉をさせるという実験が行われました。得られた結果は、「大きく頼めば、大きく得る」というものでした。

この実験では、ある商品を売るとき、高い価格を吹っ掛けるグループのほうが、最終的には3倍近い高値で売れることがわかったのです。

私たちは、自分の頭の中だけで、勝手なイメージをあれこれを作り出して、その幻影におびえてしまうことがあります。

その要求が不当に大きいかどうかを判断するのは、あなたではない。あくまで相手です。自分で勝手に判断して、行動を諦めてしまうのはもったいない。

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