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職場の雰囲気をガラリと変えるテクニック

心理学のすゝめ
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部下や後輩と飲みに行くときは、割り勘にする

上司や先輩の中には、部下や後輩を飲みに連れ出すときには、自分がおごるものと決めてしまっている人がいる。

しかし、奢れば奢るほど、部下があなたのことを慕ってくれるかというと、実際は、逆。人間というのは、奢ってもらうと増長して、付け上がってくるものだからだ。だからこそ、相手にも少しは出費を強いるくらいで、ちょうどいいのであるし、そのほうが飲み会も盛り上がる。

ペンシルベニア州にあるスワースモア・カレッジの心理学者ケネス・ガーゲン博士たちの研究グループは、お金の貸し借りは50:50になるようにするのが最善である、ということを確認した。

この実験では、お金を借りるときに、

  1. 少し多めに返してくれという条件
  2. 同じ金額を返してくれという条件
  3. 返してくれなくてもよいという条件

の3つで比較。相手への魅力が最も高くなるのは、2の同じ金額を返してくれと頼んできたときであることを確認したのである。

したがって私たちは、相手から恩を受けすぎたり、損をするのは嫌なのであって、対等の関係を最も好ましいと評価するのである。

 

説得しようとするのではなく「レッテルを貼る」

ビジネス書には、相変わらず、「部下を動かす方法」とか「このセリフを言えば、部下も納得してくれる」などという企画や特集が載っている。

部下を動かすときに肝心なことは「説得しようとするな!」ということ。説得がうまくいくのは、基本的には立場が同じである人物がやる場合であって、立場が上の人が説得しようとすると、それは「説教」になってしまう。

では、部下を動かすときには、どうすればいいか。それは「レッテル法」である。「○○しろ!」というのではなく、「君は○○の人間」というレッテルを貼るだけでいいのだ。上手にレッテルを貼ってあげると、部下の方も納得してくれ、結果として、その通りのふるまいをしてくれるようになる。

これはノースウエスタン大学のリチャード・ミラー博士たちによって確認されている便利な方法。シカゴにある公立小学校5年生たちに、教室のゴミを散らかさないように教えるという実験をやってみた。

その際、あるクラスには、レッテル法、「みんなとてもきれい好きなのね」。その他のクラスには「ごみは捨ててはいけない」と話してみた。

結果、レッテル法のクラスは80%以上の生徒が、きちんとゴミを捨てるようになった。以前はきちんとゴミを捨てる生徒は20%だったので、どれくらいの効果がわかる。

本当に説得の上手な人は、「説得」とわかってしまうような説得は”しない”。自然な会話の中で、上手に部下にレッテルを貼っていこう。自分の望み通りに部下を変えさせることができる。

 

「命令」ではなく「確認」する

私たちは、命令されるのが好きではない。

しかし、仕事をするときに「命令」はつきもの。なるべくキツイ表現にならないよう、水で薄める必要がある。

そんなときに役立つのが、「確認」する手法である。確認なら相手も腹立たない。「あくまで確認してるだけなんだけど」という雰囲気を醸し出しながら話すのがコツだ。

 

「早く書類仕上げてくれよ」→「そうそう、あの書類、仕上げてくれた?

「取引先に連絡しといて」→「取引先に連絡してほしいって、もう言ったっけ?

「報告書は、すぐ書いて」→「この報告書は、急ぎだったかな?

 

命令表現を、確認表現に置き換えると、ずいぶんやわらかな感じになる。確認法は、「命令」を単なる事実確認であるかのように見せる効果がある。

 

 

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